我的成长——用心研究本职系列报道（二）

成长不是美丽的痛——用心研究本职，和下属一起成长

                                     宁晋店三楼层：刘文涛

转眼来到企业将近五个月的时间了，盘点这五个月的经历发现，自己的收获和成长很大，在这也感谢总经理对于我工作的指导和帮助，以及下属对于我工作的支持和认可，加入这个团队我是幸运的，尤其是来到宁晋店更是特别幸福。下面和大家分享一下我和我的团队的成长。

以业务通用技能的推进为主线，和大家分享一下我们的推进过程。

一、推进工作要有系统性和方向感，清晰的目标是干好工作的前提。

在5月份接到公司推进业务通用技能之后，我及时结合公司推进思路制定了楼层的推进思路，结合楼层的项目特点对于四项工作分别进行了解码。

1. 市场考察。

结合公司市场考察要求及楼层各项目特点，带领经理梳理考察重点，我们楼层整体为鞋服项目，考察渠道共分为：线上和线下两个渠道，结合以上要求各项目结合自己的项目特点制定考察渠道、考察频率和要求，将考察方案与楼层达成共识，做好跟进，整体分为：供方市场、大型商场、优秀同行、兄弟店、本地市场、网络渠道。

供方市场：要求每周做好考察，主渠道一周一次，辅助异地渠道两周一次，源头渠道每月一次。要求每周出差主任至少和主做供应商沟通半小时以上，要和老板或业务经理沟通，不要找店员沟通，重点沟通供应商的操作思路、市场流行趋势、主做品类、货源等信息，经理跟进出差做好现场验收，保证效果。

大型商场、优秀同行：两周一次，重点学习借鉴对方的经营思路，货品组合思路，新品、畅品，陈列思路等。

兄弟店:每月一次，重点交流操作思路，做好借鉴。

网络、本地：每周至少一次，业务人员手机上必备APP（抖音、快手、天猫、京东、小红书、唯品会、拼多多及微信公众号），每周五各商场组织交流考察收获和落地。

2. 新品开发。新品、高档商品要第一时间出现在信和商厦。

3、畅品运作。

畅品目标（整体从这几方面分析：畅品深度、宽度、衔接度、搭配度）整体标准。

4、科学制定进货计划，严把进货关。

合理制定进货计划，避免盲目进货造成库存积压和缺货，保证商品结构和库存结构合理。

二、将80%的命令变成培训，将60%的精力用于检查。

1、做好认同管理。要想保证思路的有效落地，制定出来思路后就要做好反复的培训，对于四项通用技能重要的不是思路而是在落实，就像总裁说的要体现在商品的改变上。针对于实操落地我采用了3+7法则进行了不断的培训和强化，首先利用楼层业务大课的形式组织全体经理主任分享了楼层的推进思路，达成共识保证上下思路一致，阶段性组织楼层内的交流会，共同交流好的做法和优秀的案例呈现，共同进行学习。每周组织经理交流本周推进收获和下周的推进计划，再有抓住一切碎片式机会做好培训，比如在跟进出差时现场组织经理主任共同交流考察收获并现场教学，教给下属考察沟通的方式方法，必要时做好以身示范。

2、在检查中不断提升。布置工作加不检查等于零，思路有了，工作的方法也会了，那么重要的就是如何落实了，保证工作效果唯一的方法就是检查。为了帮助经理养成检查的好习惯，我首先检查的就是经理，前期在检查经理时自己比较着急，尤其当问到柜组当中的新品和畅品经理不知道时，事后我进行了反思，下属的问题是上级的责任，由于过来培训的多检查的少导致了下属的工作不深入，我及时调整了工作的思路，带领下属一起检查，现场教给下属如何做检查。为了工作更加简单有效，我结合业务四项通用技能进行了表格管理，把这项工作和周六日运作进行了合并检查，要求表格的内容经理亲自填写，这样也保证了经理的跟进，每周检查周六日运作时我会抽取一个商品部，组织经理们一起检查，让经理现场提问题相互借鉴，这样即提高了检查的深入性，也整体培训了经理的检查能力。现在经理们已经掌握了检查的思路和方法，哪怕我不在经理们也能一起做好自我检查了。

三、鼓励下属大胆尝试，把成就感给下属。

鼓励业务人员大胆尝试：通过市场考察经理主任发现了很多好的品牌和商品，但由于过来的固有思维不敢引进和尝试，这就需要上级给予及时的鼓励。结合公司导向，我鼓励大家积极开发新高商品，做顾客健康、品质、时尚生活方式的引领者。作为上级要做好导向的明确，鼓励经理主任大胆尝试，过程中做好跟进，及时做好表扬和呈现，让下属体会到工作的成就感。

案例：童鞋项目在考察赵县信誉楼时发现对方经营大黄蜂和基诺普两个品牌，系列化经营，商品时尚有特色，是我们的经营空缺，通过现场分析商品很有优势，但一看价位经理主任觉得价位太高顾客接受不了（大黄蜂售价在160--180之间，基诺普售价在139--239之间），但通过深入分析商品确实有优势，也符合公司新高商品的操作原则，于是我鼓励经理大胆尝试，让好商品及时出现在我们商厦。通过鼓励我看出了经理还是有顾虑，于是我又结合公司的导向，以及当下顾客的需求特点进行培训：现在孩子都特别重要，都想让孩子穿的健康舒适，并且家长都舍得给孩子花钱。随着我又结合我们在当地的竞争优势方面与经理做了分析，我们要突出自己的经营特色，做到人无我有，做当地的引领者，别人不敢引进的我们做好引领，让顾客在我们商厦感受到好商品，顾客才会越来越依赖我们。通过分析经理转变了思维，并且积极与客户沟通，大黄蜂品牌第一时间出差做了引进，回来后当天就销售了4双，经理主任信心大增。基诺普品牌刚开始沟通厂家不放新客户了，但经理没有放弃，通过不断的沟通联系，用了两个月的时间，最终厂家答应在运作秋季货品的时候我们可以参与订货。（商品在6月底已经上柜，并且产生了销售。）

结合这些案例我在楼层内对于经理主任做了多次的表扬和奖励，通过精心的操作，经理主任们的成就感很强，并且明显感受到了大家思维的转变，在以后的开发新高商品的路上变得更加积极主动了。近期他们又陆续开发了大嘴猴、汤姆斯、双星等品牌，引进非常及时，效果非常好。包括我们即将开发的“多走路”品牌也计划在8月份上柜，经理主任们的信心特别高。

总结：

1、清晰的目标是干好工作的前提，作为上级要会定调子喊号子，上下思路一致，方向一致。

2、将80%的命令变成培训，将60%的精力用于检查。做好过程，培训下属为什么干，怎么干，说给他听，还要做给他看，不断深入过程做好检查，通过检查清晰现状，检查是保证工作效果的唯一途径。选择了做管理就是选择了做检查。

3、放权揽责，鼓励下属大胆尝试，过程中多表扬，把成就感给下属，把成长的机会给下属。

4、成长不是美丽的痛，我们要把成长的过程变成愉悦的过程，带着下属一起成长，一起感受成长的喜悦。

 

我的成长，我做主

临漳店业务部：郭杰

说到成长最近的感触特别深，接触到了很多以前没有接触过的概念和方式方法，也在某些方面突破了固有的思维模式，工作从一开始的迷茫到逐渐进入状态。下面我从三个方面和大家交流下我近段时间的感悟：

• 提升工作系统性，明确角色认知。

今年3月份疫情期间，集团业务部张总到任后第一次给我打电话，询问我们店商品定位、商品结构推进到了什么程度，我做了工作汇报后，张总对我的思路进行了梳理。又询问我们店在新品引进方面做了哪些工作。我当时说个别柜组已经引进了新品，并且罗列了部分柜组新品引进情况及到货情况。张总又问我，业务部在这项工作中有没有给前勤总体的思路。我说没有。张总马上对这项工作进行了培训：现在虽然是疫情期间，顾客的需求是发生了变化而不是没有需求，咱们现在首要的任务就是针对客群需求开发新品，该换季就要换季，不能把所有精力都集中在消化年前和年后的商品上。否则就会影响顾客对我们的评价，也影响业务人员的业务开拓能力。同时业务部一定要有系统的标准和要求给到业务人员，要有清晰的检视点，结合商品生命周期，本着勤进快销的原则引进商品。越是新店，越应该在顾客对我们认知的这个阶段，把好的商品呈现给顾客。

过后我马上对现状进行捞底。发现同样是疫情期间做线上销售，有的部门已经陆续引进新品、特价商品，并且在供方市场没有开门营业的情况下想尽千方百计保证货品到店，线上销售做得如火如荼。但有的部门则比较被动，新品几乎没有引进，和供应商的沟通频率及效果非常差，出现了等靠思想。面对这样的结果，我内心深深的自责，由于业务部没有明确的要求，导致前勤工作没有了方向和目标，各自为战。自己虽然在例行检查过程中经常和楼层、经理交流供方货源情况，物流情况，到货情况，也对优秀的部门经理在群内进行表扬。可是由于没有统一的标准，各部门执行的效果和重视度不一，导致了这样的结果。我马上梳理了一份新品引进思路，发给张总把关后展开了推进。通过培训、分析现状，和总经理现场逐一部门审视、分析，沟通市场状况，调整经营思路，前勤马上行动起来，想尽办法引进新品，保证货源。各部门的商品立马呈现出了不同的变化，亮色系、春款鞋服的引进使卖场焕然一新。随即对线上销售调整了思路，19年冬的商品进行封存，以销售新品为主，消化年前引进的20年春为辅。整体调整后效果明显。

这次，我对科室职能有了新的理解，对角色认知也清晰了许多。就像我们刘总说的，后勤科室的工作一定要系统且完善，各项工作都要有整体的推进思路，不能局部有促进，而丢了整体。通过清晰的标准和明确的要求让前勤明确导向，执行起来更简单、更有效、目标性更强。前勤工作深入，依靠后勤明确的要求。从那以后再推进工作时，我都会先出总体思路，交由总经理把关后，布置给前勤整体推进。

二、提升工作深入度，保证工作效果。

5月12日四项通用技能开始推进，我做了一份分解思路对前勤进行了培训，内容比较多、全、细，但没有重点和检视点。推进后开始陆续跟进检查，但是工作推进了20天，没有感受到明显的进展和变化，找不到切入点，自己的思路也打不开了。分别和集团店的几个业务部经理交流探讨，又给张总发信息求助。张总一条一条的帮我梳理、讲解，从整体推进到业务部跟进重点进行梳理，反复强调检视点、频次，四项通用技能之间息息相关、密不可分。我一下子如释重负，豁然开朗，重新梳理推进思路，又做了一份推进标准，把每一项技能都做出检视点，内容简单清晰，目标明确。布置后再跟进和检查时明显的感觉效果不一样了，前勤有了更多的发挥空间，围绕检视点展开业务工作。在市场考察、新品引进方面效果明显，在对标店、集团店考查发现新品在现场就联系货源，在考察路上就把考察报告写出来，计划清晰，时间节点具体，第二天就出差引进，在很大程度上丰富了新品。

后来连续两次总裁会的时候抽取各店讲解四项通用技能的推进思路，我再一次发现了差距。结合刘总7月份业务运营要求，集团公司夏季品运营思路及通用技能推进的进度，再次细化通用技能推进思路。从7月份开始总经理不止一次的在周例会上梳理前后勤在通用技能上的推进思路，要求周周检查，周周呈现，通过案例等形式全方位呈现并培训，各项工作融会贯通，激发经理、主任积极性。又专门针对我们科室现状提出了更具体的检查要求，我带领科员逐项进行分析，制定表格，梳理检查标准，现在这项工作正在朝越来越好的方向发展。

三、拥抱变化，完善自我。

去年6月份我调到临漳店工作，从人力资源部到业务部工作职能的转变，再加上没有接触到开业前的业务统筹规划，一度让我非常的自卑。时时处处透露出的不自信，让我在业务部工作开展和推进方面效果不好，在这次职位的变化中让我感到了前所未有的压力，经常怀疑自己是否真的胜任。经过开业前和杨总验收备货思路、商品结构分析，到货后验收商品陈列，开业后紧接着验收春节操作，年后一遍一遍的梳理库存，几个月下来通过对现状的了解让我提升了业务指导能力。但是自己在专业度上还是觉的远远不够，无法更深入具体的进行业务指导。

后来，集团公司各项工作有条不紊的开始推进，工作节奏加快，自己慢慢的开始融入到各项工作当中。疫情稍有好转集团业务部张总、董总和各项目负责人开始巡店，在我能力提升方面起到了巨大的推动运用，他们总是能够在合适的时间恰到好处的给予指导。有时候打电话询问困难困惑，跟进工作进度，有时候召开视频会将近阶段的工作进行梳理总结。巡店时一个项目一个项目的现场分析、指导，我总是用心的记录、体会。事后总经理带领我们一条一条的讨论、落实。总监们巡店总是表扬的多、认可的多、指导的多，润物无声的改变着我的思维方式和工作方向，每一次巡店都令我受益匪浅，从第一次的怕巡店到现在盼巡店，自己成长了。

进入企业至今经历了太多的变化，每一次都能让我重新盘点自我，审视自我。我始终积极的拥抱变化，借助身边的一切资源，努力的提升自我，让自己的能力尽快的匹配现在的岗位。虽然有时候也有抱怨和气馁的时候，但很快就能够自我调节，常常提醒自己，努力学习还来不及，哪有时间怨天尤人。

这几个月是我成长最快的一段时间，每一次工作中遇到困境时的迷茫、无知，无所适从，都让我无比痛苦，每一次得到领导、同事帮助后的豁然开朗、如释重负又让我无比的享受。我就是在这一次次的经历中感受着自己的成长和变化，感受着企业的包容和强大。我将在以后的工作中努力完善自己，在企业搭建的平台下，努力成长，回报企业。

 

我的成长——打造积极、健康、向上的内部环境

晋州店人力资源部：田彩燕

在近几个月的工作中，我们人力系统在总监的带领下，围绕全年工作计划、人力资源部职能职责、人员结构分析、绩效沟通、人力成本把控、员工职业生涯规划、打造积极健康向上的内部环境以及维护和谐的外联关系等方面进行了高标准的要求和强化培训，我通过用心学习与实践后，对于人力资源的工作有了全新的认识，对于职能职责上有了更深入的理解，人力资源部是业务部经营的战略合作伙伴，是与其他科室联动工作开展的核心。下面，我就职责中“落实积极、健康、向上的内部环境的打造”和“关注关爱员工”工作和大家交流分享。

环境造就人才，人才也改变环境。环境对人才的成长起着重要的作用。只有合理地利用环境，完善环境，打造积极健康向上的内部环境，才能做到人尽其才，让进入信和企业的每一个人发挥最大价值。环境就是造就人才的土壤，人与环境的关系就像树木与土壤的关系。这句话足以说明客观环境对人才的重大影响，好的环境才可以使人才脱颖而出。要使员工成为千里马，就必须为员工营造一个好的环境，即打造优秀的企业文化——打造积极、健康、向上的内部环境。罗总裁在会议中也讲到：“信和是培养人、造就人的地方，我们要让信和成为培养人的企业，支持他人成长……”

晋州店在落实了集团公司人力资源部统一推行的“打造积极健康向上的内部环境”两节标准课全员培训外，又从以下几方面开展工作。

一、让企业注入的新鲜血液，使其适应环境，尽快的进入角色。

让企业注入活力，一是自己要有造血功能。二是让企业注入新鲜的血液——吸纳优秀的人才。

目前晋州店吸纳的优秀人才，经理7人、主任11人。新干部一进入团队首先让他感受到大家庭的温暖（1、提供清爽、舒适的居住环境，提前安排将公寓楼卫生打扫干净，直到我自己满意为止；2、给予新人团队的温暖，总经理亲自带队迎接，帮助搬家）。

孙红丽总裁给我打电话：“田姐，把公寓楼打扫完卫生的图片发给我。”“田姐下班了吗？你看看咱新来的经理吃饭了吗？你给做好饭送过去。”“田姐，给孩子办入学想尽办法，一定选最好的学校。”徐总也不断提醒：多关注、多沟通、多提醒……这些让我更加认识到作为人力资源部经理的重要性，要让加入团队的每一分子打消陌生感，更快地融入到团队中来。

二、组织座谈交流会，大家开诚布公谈工作，谈生活，谈困惑。

座谈会的内容：a、大家谈一谈进入团队的一些感受；b、近期工作中有哪些困难困惑？C、需要公司给哪些支持与帮助？D、树立目标，快速融入团队。座谈中大家积极踊跃的发言，以下都是员工切实的感慨：“员工朴实、团队氛围好”、王雪晴说“没有陌生感、没有不适应，员工间可以敞开心扉沟通，人与人之间没有隔阂”、“商品部、楼层经理、后勤科室、总经理的关注关爱让我感受被重视……进入大家庭真幸福！”总经理给大家提出要求：首先，要适应环境，低姿态进入，努力让自己尽快进入角色。其次，企业给我们提供一个公平公正的成长平台，大家要目标明确，努力做好本职工作。最后，简单高效的工作，体现自身价值。座谈会的交流形式不仅让大家感受企业的关怀，同时更激发新干部干好本职工作的强烈愿望与工作激情！

三、生活上关注关爱。

我们晋州店在生活上也给干部、员工提供了很多的帮助。例如：想尽千方百计给流动干部的子女办理入学事宜；给干部爱人的工作进行安排。珠宝部的齐经理，流动来我们店时间不长，我通过沟通了解到她爱人目前没有工作，公司给提供两个岗位让其选择；与此同时，我们还为探亲的干部家人提供免费住宿，让家属们更加放心，企业是一个有温度的企业，氛围是一个积极、健康、向上、温暖的氛围。

总经理经常要求我们各级主管多做现场沟通，帮助解决下属工作和生活上的一些困难困惑，让员工感受到来自上级的关怀与温暖，多看员工的优点，多表扬和鼓励员工，员工才能创造出更多的惊喜。

四、营造比、学、赶、帮的氛围，帮助基层干部成长。

公司近期推进“业务通用技能”及“调资标准”验收的工作，很多柜组主任感觉有压力，事情太多，工作干不完。针对柜组主任们的压力与困难困惑，我首先跟总经理商议：树立标杆、帮助柜组主任理清思路，其次跟业务部经理、服务部经理、楼层经理沟通进行科室联动，评选出近期在公司推进工作中表现突出“工作效率高”的优秀商品部经理、优秀柜组主任（优秀商品部经理李海霞、李巧；优秀柜组主任：齐畅、都建亚、王盼、赵允）。7月5日人力资源部组织了“优秀案例”分享，课中我问大家：“近期工作大家有压力吗？”“有”，“那么今天我们一起学习提高工作效率好的方式方法”。四位优秀柜组主任的发言，让大家受益匪浅，特别是珠宝商品部都建亚的发言对大家触动很大，这样的学习氛围营造起来后，真正为大家减压的同时又激发了干部们争做优秀的决心。

五、特色活动组织——住宿人员晨练，提高身体素质。

为了丰富住宿人员的业余生活，提高身体素质，公司6月份购买了运动器械，羽毛球拍、毽子、跳绳（长、短绳），并成立“运动之家”羽毛球队，由总经理带队每天早晨6:30—7:30打球，我也参与其中，我的运动项目是快走、慢跑。通过这样的活动，不仅锻炼了身体，同时增加了团队凝聚力，大家在晨练时进一步增进了感情，有的主管讲：总经理和咱们一起参加，咱们再看到领导时也不那么紧张了。

六、多形式的表扬、表彰，让表扬成为主基调。

上个月总监提醒我们各店人力资源部，要对优秀的个人和团队进行奖励，晋州店颁发的奖项有：人力资源部颁发的“优秀宿舍奖”、“优秀人才举荐奖”、“第二季度关注关爱员工奖”；服务部颁发的“验收调资标准优秀员工奖”，业务部颁发的“积极开发中高档时尚类商品奖”、“畅品提炼突出奖”、“问题反馈后，快速落实奖”、“市场考察后，快速调整奖”、“问题商品消化奖”。本月还将安排“陈列评比奖”等，这些奖项的设立，促进干部员工向更高的目标迈进。

• 组织前勤员工对后勤科室进行“问卷调查”。通过调查，让前后勤的工作配合更加默契，更加紧密相连。

下一步的工作计划：紧跟集团步伐，为员工搭建成长平台，帮助干部员工做好职业生涯规划及绩效沟通，不仅让员工清晰自己努力的方向，充分调动员工积极性、挖掘员工潜能，同时更大限度的激发员工用心研究本职工作，做一名出色的自己——让员工自己奔跑！

 

我的成长历程

宁晋店运动商品部：闫思思

在近几个月的工作中，大家和我的感受应该是一样的，工作方式发生了很大的变化；工作节奏加快的同时也感受到了自己的成长与进步。以近期公司推行的“通用技能”这项工作为主线，结合楼层的整体推进思路，我们商品部结合项目特点，制定了各项的检视点，效果明显，今天和大家分享我的推进效果。

• 市场考察

A.通过与主任们交流，制定了具体的考察对象和频率。

线下考察：本地及周边市场考察（本地地铺、家乐园、赵县、藁城）；

批发市场考察（石家庄、济南）；

兄弟店考察（总店、光荣路店、东光店、威县店）。

线上考察：京东、天猫、唯品会、快手。

考察频率:本地及周边每周考察一次，兄弟店每月一次。

线上为自由考察，每周至少两次，对于线上考察收获每周五上午十点进行交流检视。

B.考察过程中的工作

考察前：要求主任们考察前一天将考察计划写在进货计划表上，由经理审核签字

考察中：市场考察过程中组织主任交流考察的收获，当场对自己的项目制定下一步的调整方案，当场行动，其他的下午到家后及时进行调整。

批发市场出差过程跟进：市场考察中按楼层要求10:30组织现场验收开碰头会，分析以下内容：

1、市场当下流行趋势、供方货源情况；

2、市场新品类，风格，新品的状况；

3、各主任的组货思路；

4、柜组的陈列和调整思路。

考察后：1—2天检查落实效果。

案例：4月27号藁城信誉楼考察过程中，旅游鞋二组考察发现，对方新上了一组超轻亮色系的旅游鞋，商品时尚度高，且销售很好，现场马上引进，并对其中一款进行了首单压量，回来后与员工进行了三个思路的统一，上柜后销售不错。

• 新品引进。要求：新高优畅商品第一时间出现在本柜组。

1. 结合柜组定位，积极引进新品类，确保引进商品匹配柜组定位，并能够促进商品结构不断优化，提升商品竞争优势。    2、积极引进品牌或品类中的新单品（款式、色系、规格等），补充商品结构中的空缺，并能够体现当下流行趋势(要求：新品每周须体现合理科学的占比比例，新品占比10%。新系列需引进4-6款，结合进货计划做到引进与淘汰并举)。

3、结合柜组定位积极引进高档和时尚类商品，做好对顾客健康、品质、时尚生活的引领。

案例：结合通用技能的推进，在楼层的鼓励下，我们开发了两个市场优势品牌，“大黄蜂、基诺浦”品牌。之前我们在选择商品的时候都是选择保守的、大众的、受卖的、价格实惠的商品，但是顾客的需求在不断的发生变化，我们作为业务人员要引领顾客品质消费。

在考察优秀同行过程中，童鞋项目考察到“基诺浦”品牌的机能鞋，物单价在139-239之间，适应的人群就是0-6岁的宝宝，当时看到了这样的商品，也认为特别好，就是总感觉那么贵的一双宝宝鞋，有几个顾客会买呢？就没有在意。回来后楼层问我这个牌子怎么样，我说“挺好，就是太贵”。楼层说:“好，那就上”。我心里暗暗嘀咕，万一不卖怎么办，那么贵，别压货。主任和我的想法一样。随后楼层当场和我分析了，当下顾客的消费特点和在当地如何突出竞争优势做好错位经营，并如何做顾客健康、品质、时尚生活方式的引领者，我们作为上级要给主任们信心，主任才能大胆引进更好的商品。

于是我就千方百计的找到了“基诺浦”品牌的联系人，当时看过商品后，了解了对方品牌特点，它是在CCTV央视新闻中做过品牌介绍的，商品品质良好，有助于宝宝的脚型发育。当时我信心十足的想做这个品牌，但是对方不接受新客户，我跟对方联系了四五天都不给我们货。随后我不断地和对方业务员保持联系，没有放弃，间隔两个月的时间，供应商被我们的诚意打动，答应我们秋季可以合作，最终在6月底我们的商品到货，上架后就有了销售，并且整体提升了柜组的物单价。

五一期间又引进一系列“大黄蜂”品牌凉鞋，销售也特别的好。顾客在购买过程中认可我们的商品，所以成交率也就高了，现在此品牌作为了柜组的主打品牌。

以上两个案例，给我感触很深，我们不能用自己的思维限制我们的行动，我们应该大胆尝试新高优畅的商品，做顾客健康、品质、时尚生活方式的引领者。

三、畅品运作。要求：结合畅品经营五要素及畅品四个维度(深度、宽度、衔接度、搭配度)做好周六日的运作。    1、每周三主任将周六日运作的具体思路及畅品图片私发给经理(图片上有平均日销、预计销售、库存)，发给经理同时发给员工一份，并与员工进行分享。保证从经理到员工都能达成三个思路的统一，周四周五进行验收。    2、畅品运作的检视点：每个风格下有2-3款的畅品，柜组保证6-8个畅品，每周前八名的畅品销售要达到40%为合格，50%为优秀。

3、在引进新品时，就要做好首单压量，杜绝一手号。

案例：之前对于周六日的运作不太突出，没有效果，公司在推行的前一段时间效果也不理想，通过楼层给我们制定的推进思路，不断跟进，效果有了明显提升。我自己感受比较深的就是楼层不断跟进我们商品部的周六日运作。在六月份，我们商品部被验收了一个月，每周都被验收，验收时经理要对各柜组的运作主题和销售目标做分析，并对各柜组的畅品了如指掌。结合我们的推进思路，再层层验收主任和员工。由原来的三思路不统一，周六日分享不到位，库存掌握不清晰等问题，不断地调整改进。现在各柜组对此项工作重视度高，并在周六日运作中我们商场运作的效果明显，各柜组畅品都能达到40%-50%。    四、进货计划    1、主任每次出差前一天中午十二点之前将进货计划整理好，下午经理审核。    2、每个单品补货单签字时带着进货计划一起签字。只要有补货就要有计划。    3、进货计划的完整度，除补货外，针对新品引进做好分析。结合柜组的现状分析SKU，预计引进的SKU，预计引进的品类和风格、价位，统一进行分解。​

以上四项工作，我们楼层每周以表单的形式来进行检查，各项工作都能做到及时汇总。

以上和大家分享了我的工作方法，我们常说布置工作+不检查=0，我们要将60%的时间和精力运用在检查和培训上，高标准严要求做好每项工作。成长的过程可能很痛苦，但它是一种经历，而经历就是我们日常工作的蜕变，因为自己成长的脚步声只有自己能听得见。

 

我的成长之——团队打造、员工成长

晋州店日化商品部：褚萌萌

我去年10月份入店，今年5月份提升为经理。我并没有过多沉浸在提升的喜悦中，而是马上全身心投入到商品部的工作中。楼层经理第一时间帮我梳理了工作思路，尤其是在关注同事的工作状态方面，作为新经理要打造好商品部的氛围，关注好员工。通过我对环境打造和关注关爱这项工作持续深入开展，不仅商品部团队氛围非常好，业务经营也有很大提升。下面是这项工作的一些案例及方式方法，与大家交流。

第一、对老主任与不稳定主任的关注

商品部老主任占绝大多数，并且有两位老主任同时竞聘日化商品部经理，针对这一现状，我及时与两名同时竞聘的老主任进行了敞开心扉的沟通，关注两人的状态保证工作效果，在日常对于她们多表扬，积极为她们争取各种呈现的机会，例如楼层内周六日运作优秀的表彰会，公司大课的优秀表彰等，在工作中低姿态进入，多与她们沟通并鼓励她们大胆尝试。由于两名主任很优秀，很快我们就有了默契度，工作起来非常顺畅，配合很好。然后，对于之前因家人不支持工作而提出离职的主任进行单独沟通，在工作中给予更大的支持，当家庭遇到困难时，也给予理解和帮助，这样很大程度上减轻了她的心理压力，也保证了工作效果。

6月份我组织主任们爬山旅游拓展，缓解主任工作压力的同时又能提升团队凝聚力，大家一起拍照、爬山、吃饭、爬不动时互相鼓励，大家像一家人一样，虽然累但是很快乐。

    第二、新主任关注与培养

作为商品部经理要关注关爱柜组员工，大力度表扬员工做的好的地方，并从中发现潜质人员，为公司培养人才，尤其是对于商品部意愿强烈，有责任心，付出度高，全心认可企业的员工，更应该为其争取进一步发展的机会。

案例一：在商品部见习一个月了，有一名柜组主任找到我说想要辞职，沟通得知是因为这名主任刚结婚老公在政府上班，公婆想要她在家休养再要个孩子。几次沟通这名主任比较坚决，我选择了尊重、理解她的决定，于是我在商品部里选拔可以接替她的人员，通过选拔觉得本柜组一名员工暖暖比较合适，这个员工性格沉稳、责任心强且对柜组熟悉，但通过沟通这名员工并不想提升，一是觉得压力大，二是觉得自己能力还不够想再沉淀一下。我说这样吧，你先带着柜组试试，我也再寻找更合适的人，你看行吗？她答应了。通过半个多月的实践和学习，她在商品部里表现很优秀，我就重点激励表扬呈现，增强她的自信心，让她感受到工作带给她的成就感，当我再次找她沟通时她接受了柜组主任这一角色，有信心做好。通过近两个月见习主任的用心操作，柜组经营效果非常不错。

案例二：进口潮品馆的销售一直不错，但是仍有很大的提升空间，我们进口潮品馆的主任苗苗也是本柜组员工提升起来的，苗苗前期在其他柜组见习主任，通过分析商品部人员结构现状，结合她的特点及优势，将她调回潮品馆。她一开始还觉得不适应，因为两个柜组定位不同转换过来操作不是很顺畅，也对自己产生怀疑。我对苗苗还是很了解的，她责任心强，业务经营思路清晰，效果意识强，线上运作突出，当她向我提出困惑后我立即帮她梳理思路，并制定提升计划：a、带她熟悉柜组里的供应商，熟悉货源情况，保证柜组商品不缺货；b、去石家庄等大型商场进行学习，让主任快速掌握商品信息及流行趋势；c、让主任总结并结合考察收获制定下一步思路。

通过一系列学习和培训，主任结合顾客需求大胆引进高档新品，如赫莲娜、肌肤之钥、茵芙莎、娇韵诗、海蓝之谜、黛珂、宝格丽等国际一线品牌的商品，柜组销售增长非常突出。

通过与主任不断梳理工作，多频率多层次对主任进行表扬，主任渐渐进入角色，她的柜组在我们商品部销售一直保持第一的名次，主任自己也很有成就感。近期主任又考察到济南的优势新供应商，我马上带着她一起对其进行了考察，主任与供应商沟通思路越来越清晰，敢于积极争取物料政策，她的巨大提升，让我感到很骄傲和自豪。

案例三：商品部彩妆项目一直是主任一拖二，一是主任精力达不到，二是操作品牌不聚焦，柜组一直销售不好。通过分析柜组员工蓉蓉对于彩妆项目非常热爱，自身喜欢化妆，并且有强烈的意愿想要有提升的机会，通过与楼层沟通，7月份暂时给予虚岗见习的机会，对于这样的员工我在培训时重点梳理品牌运作思路，例如a、针对品牌的单品重点运作培养畅销商品；b、利用品牌特价商品引流预售，保证客流保证销售；c、柜组商品要集中有针对性的优化，保证毛利的同时让库存更合理。主任在见习期间对于品牌的运作思路清晰，并主动邀约厂家老师过来大课上进行品牌的讲解，通过讲解品牌销售增长特别大，较同期增长400%，周六日运作突出，以往这个柜组一直是下降的，通过一个月操作柜组销售比去年同期增长90%，也让主任更有信心，体会到工作的快乐。

第三、关注员工成长，努力让商品部的员工成为本项目专家。

带领并激发商品部干部员工以顾客为中心，用心研究顾客需求，不断提升服务水平，做到切实为顾客着想，培养忠诚顾客，努力做本项目的专家。

案例一：好的思路匹配好的服务，没有好的服务商品再好，思路再清晰，顾客也不会光顾我们，只有自身专业服务过硬才能够招揽更多的顾客上门。7.1日正式成立美容售后部门，前半个月我们主要针对前勤的一些老会员做统计维护，鼓励顾客积极约时间做护理。美容部二级导购员冯盼也是我们商品部里护理手法非常专业的人员，通过分析现在顾客需求的变化，人们对于保养身体，护理皮肤有着极大的需求，于是引进花丝蔻，鱼子酱两个品牌为顾客提供更专业的服务。通过自学商品知识后推广效果不是很好，我与冯盼沟通，她跟我说自己对于商品知识不专业，不能够为顾客专业讲解，我立马安排厂家老师过来对我们员工做深入讲解，并安排一天专门做手法的学习，员工学习后觉得自己也有信心了，我又结合员工的自身优势鼓励她约自己熟知的老顾客过来体验，通过邀约顾客认可度很高。

案例二：为公司培养优秀的人才。一次考察时，得知一名原来的同事（一名星导）辞职想换工作后，我把自己企业的氛围、环境、文化都讲给了她，我很了解她，她对待工作认真仔细，责任心强，对于品牌的会员维护也做的非常好，回来后我又立马跟领导沟通，帮她到人力部申请。员工进入企业后，本柜组的主任耐心培训，她对于商品非常专业，但对于公司的规章制度、企业理念不够熟悉需要努力学习，通过前期主任同事对于她的帮助她也感受到商品部的氛围，感恩的同时下定决心好好学习。通过一个月的学习，人力、服务部分别对于她进行验收，顺利定上一星级导购员，原来柜组丸美品牌销售千元连单较少，通过她的维护品牌柜组销售大大提升，两千三千元连单更是比比皆是，同时也带动了其他员工，成为商品部标杆。

总结：好的团队就是心往一处想，劲儿往一处使，共同促进共同成长。作为商品部经理我有责任让员工干得开心，干得带劲，提升下属的能力，让下属体现自身价值，让员工享受工作的快乐，让员工在企业搭建的平台上绽放夺目的光彩。

 

我的成长之——勇于开拓、大胆畅想

                                                        晋州店电子部：付永猛 

七月我到了晋州店接了电子项目，月初与老经理交接后，通过对商品部现状仔细分析，对经营状况和人员现状的捞取，过程中集团公司王艳经理也给予我很多帮助与支持，结合自己具有一定专业的理解，对商品部下一步规划有了较为清晰的认识，发现以下一系列问题：

1、一个柜组主任带多个柜组，精力不聚焦。

2、高回报的手机配件、个人护理品类过少。

3、OPPO、VIVO、华为、荣耀、小米都有形象专区，苹果形象不突出、不体现档次感。

4、眼下最畅销品牌华为、荣耀没有后备供应商，容易出现畅品缺货现象。

发现问题后，我马上行动，做了以下工作：

1、首先，我组织商品部柜组主任进行沟通，让每个人都呈现一下过来的工作亮点及自身的提升点，我做好记录后，又通过每个人的表达找到个人单独沟通，充分了解人员现状。

2、通过沟通了解到柜组主任基本上处于不出差状态，像电子项目不了解市场，不了解行业状况，消息闭塞肯定不行，于是我就带领主任走出去，一周两次石家庄、济南等与本项目相关的市场去考察，保证主任眼界的开阔，清晰市场当下现状与流行趋势，提升主任市场把控能力，提高商品敏感度。

3、结合人员特长定岗位，在原来八个岛，六名主任的基础上，重新把柜组主任按六个品牌分别调配，另加一名主任负责手机配件、个人护理及电教，一共七名主任。这样一来，把合适的人放在合适的位置，充分发挥自身价值，本着既不浪费自己，也不勉强自己的原则去干工作。

案例：原来VIVO、苹果、电教、个人护理由一名主任管理经营，与主任沟通主任困惑很大，主要原因是涉及项目太多，精力不聚焦，每天所有事都想去做，反而什么事都做不好，我结合现状马上做出调整，把VIVO，苹果由一名柜组主任单独操作，手机配件、个人护理及电教由一名主任单独操作。通过调整，主任压力减少了，精力更聚焦，干工作更有目标和方向，同时也提升了柜组整体经营，7月份手机柜组上升60%，电教及个人护理柜组上升114.2%。

4、利用原有供应商资源，高频率对供应商进行拜访，积极宣讲企业优势，讲述愿景与未来发展，站在供应商角度深化合作，互利共赢，争取到供应商的支持，在公司零投入的基础上，形象做出了升级：

（1）通过分析经营，商品部急需增加配件及个人护理品类的份额来提升利润，但原来的供应商结构不支持，这时候联系到我之前合作的优势供应商XX，通过争取，供应商免费提供了配件及个人护理馆的形象升级，不仅完善了商品结构，更提升了商品部整体形象。

（2）苹果手机品牌形象不突出，体验台过于老旧，陈列样机只有4款，苹果手机是高端品牌，有固定客源，自带流量，没有具有档次高的形象和陈列，相当大程度限制了此品牌的经营和突破。为此，我马上走访供应商，通过与供应商多次沟通，供应商同意给予支持，提供新的苹果体验台价值3860元，而且从政策上价格比原来进价更有优势。同时通过分析得出苹果手机利润低的原因是售后机，基本自己降价处理，损失很大。对这一问题，我马上与供应商沟通，寻求供应商的支持，通过争取，供应商同意只要是不缺少配件，开箱损与售后机型，都支持换新，供应商自己有销路，不会造成太大压力，这样很大程度减少了我们的损失，也没有给供应商带来麻烦，反而销量提升了，供应商更支持我们。苹果手机形象升级了，顾客的购物体验更好了。

（3）通过与小米品牌石家庄分公司积极争取，同意8月份给我们小米经营权限提升为小米授权店，并给予免费提供装修及形象的升级费用支持（约20万），形象升级了，权限提升了，政策也就更有优势了，今后在业务经营中更灵活更具有空间了，业绩一定会大大提升。

（4）通过与学习机商品，优学派品牌供应商争取，同意8月份为我们免费提供形象专区装修与升级，同时供应商把我们店做为标杆店来打造，这样商品资源与活动力度更有优势，提升形象的同时提升了商品竞争力。

 以顾客为中心深入的做好市场考察。通过多方信息的积累，保证商品的合理组合和具有较强的市场竞争力。年后通过这次疫情，我们更要结合当下顾客消费观念，开发更有优势的商品。我与楼层经理说明这一思路，楼层经理给予了支持，帮助我分析了现状的同时，重新与我梳理了开展工作的方式方法，通过以下几点分析，确定了操作思路：

1、通过审视商品部的商品定位及结构，对接当下主目标顾客群需求，发现现在特别流行的潮品电器是当下大多数顾客群所追捧的，于是我马上带领主任走进市场，通过走访市场考察，发现一款摩飞品牌的商品，这是一个英国品牌，做工细致，品质感强，商品丰富，系列化，符合中高档时尚顾客群需求。我又带领主任对当地市场做了大量考察，发现当地市场有做这个品牌的，不过只做了几款单品，没有形成系列。回来后我与楼层经理说明引进原因与思路后，楼层经理与我分析了几个注意点后支持引进，我马上付诸行动，引进了摩飞生活潮品电器，同时通过与厂家争取，厂家支持了陈列摩飞商品的展示柜。商品引进后，在黄金位置突出陈列，做足氛围，陈列体现经营思路。两天时间，销售：1760元吸尘器1个，218元榨汁机2个，顾客都是看到柜组的宣传后，非常惊讶表示这里竟然也有网上特别火的摩飞品牌，大量顾客前来体验，满意度非常高。这让我们更加认识到作为业务人员，让商品引领健康、品质、时尚生活的重要意义。

2、当下最畅销的两个手机品牌华为、荣耀，通过分析与结合过来的日清发现畅销机型的库存经常缺货，与主任沟通后，主任表示都是集团分货，没有办法，因为每次都是统一分货，现在的后备供应商货源也不充足，我当时就想到这样不但满足不了顾客需求，对经营有影响的同时，还会让顾客感觉到我们没有这个商品，久而久之顾客就有可能不会再到我们这购买手机。我利用原来资源马上联系了一家主要经营华为，荣耀的供应商，供应商商品品质高，售后好，有实力，货源充足，发货快，回来后让主任当天就入好新供应商，当天把货补齐。通过几天的运营，主任思路也更清晰，压力也减小了，既满足顾客需求保证不流失顾客的同时，也提升了柜组主任能力，保证畅销机型的库存，提升了经营效果。

总结：合抱之木，生于毫末；九层之台，始于垒土。经营就要结合实际工作，勇于尝试，不断设立目标，不给自己设限，做好资源的整合和争取，持续积累，经营定会快速迎来新突破。